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    新人如何锁定自己的第一个客户?

    时间:2018-10-08 15:13来源:互联网 作者:互联网 点击:
    新人朋友在进入直销行业之初,会遇到很多的困难,其中之一就是难以找到客户。

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    【直报网北京10月8日讯】(互联网)新人朋友在进入直销行业之初,会遇到很多的困难,其中之一就是难以找到客户。

    客户对于每一个伙伴来说,都是至关重要的资源,客户意味着工作、意味着业绩、意味着金钱。但对于刚刚入行的我们来说,既没有丰富的客户资源,也没有相关的客户信息,那么我们应该怎样去找到自己的第一个客户呢?

    其实,关于客户的信息无处不在,只要我们肯细心发掘,就不愁找不到客户。今天,我们就为伙伴们分享几个找到自己第一个客户的好办法。

    一、通过熟人介绍客户

    我们每个人都有自己的关系网,这些关系网就可以成为我们找到客户的突破口。所以,在我们的第一个客户就可以通过亲戚朋友的推荐以及老关系的介绍来获得。

    利用老关系来寻找我们的客户,被许多精英直销人推崇为最有效的方法。因为人们之间的互相联系,是以共同的兴趣爱好或共同的利益和需要为纽带的,某一个交际圈内的所有人,可能具有某种共同的消费需求,而且一个交际圈内的人有互相影响的特点,可能是一大类客户。

    在美国有“世界最伟大的直销员”声誉的乔·吉德拉认为,每一个客户后面都有250人的潜在客户,这就叫做“250定律”,如果能利用好一个老朋友,我们就可以得到250个关系牢靠的客户。而通过亲朋好友来介绍客户则是因为亲朋好友之间知根知底,信任度高,恰到好处地利用这层关系,可以让我们的推荐工作有很强的渗透性和辐射面。

    二、通过资料寻找客户

    通过查阅资料来确定推荐对象,是伙伴们寻找客户的一条简捷、有效的途径。许多信息载体,如专业期刊、报纸、各类市场调研资料、工商企业名录以及企业内部资料等,都可以成为伙伴们检索、利用的情报资料。下面我们就列举几个可以帮助伙伴们收集客户信息的渠道:

    1、工具书。全国性、地区性、行业性的工商企业名录、各种年鉴、电话簿等工具书,能为伙伴们直接提供客户名单。比如,《中国工商企业名录》就刊载了全国各行业万家企业的名称与地址、主要产品及经营范围。

    2、专业报刊。包括各种公开发行和内部发行的提供市场信息的报纸和期刊。这些报刊有全国性的,也有地方性的;有综合性的,也有专业性的。这些报刊信息包容量大,对供求情况反映及时,可为伙伴们寻找客户提供直接线索,有时也能提供客户的名单及有关情况。

    3、企业内部资料。这一类资料主要包括财务、销售、服务三方面。财务部门有大量过去的帐目,从中我们往往可以找到现在没有或者中断来往的客户。而一般企业都保留着以往的销售记录,如合同、订购、退货记录,记载着不少客户的情况,也应给予重视。服务部门则在售后服务中和客户接触较多,尤其是一些维修部门,经常要上门服务,因而从他们那里我们也可以得到许多客户的具体情况。

    三、通过相关机构寻找客户

    当然,我们还可以根产品的特点,提出一定要求,由有关商业性机构、经济部门、新闻单位等提供客户的名单及有关情况,然后再登门洽谈。这些机构包括:

    1、信息服务公司。这类公司专职提供市场咨询服务,服务内容除提供有关的客户资料外,有些还接受委托,进行市场调查?;锇槊强梢酝ü庑┕救〉每突У淖柿?,打开自己的直销之门。

    2、行业性协会。这些社会团体一般由某方面专家学者组成,本身可以提供专家咨询,其中有些协会内设有咨询服务机构,通过这些社会团体,我们不仅可以得到有价值的客户资料。而且,由于这些社会团体聚集了相同专业或相同兴趣爱好的人,对某些产品也很容易提供现成的准客户名单。

    3、新闻机构。新闻机构信息灵通,不少报社、杂志社兼职提供市场咨询服务。也有一些报纸、刊物主要刊登国内外经济动向、市场行情、社会需求,或者专门收集传播供求信息,这些报刊的主办单位是伙伴们理想的咨询对象。

    另外,伙伴们还可以多去参加会议,如各类展销会、供货会、订货会、洽谈会、咨询会,以及其它一些与直销相关的会议,在这些会议中,我们就可以认识更多的潜在客户,然后充分利用机会,展开多方面的推荐活动。

    四、留心生活

    除了以上这些专业性较强的途径之外,我们更大的客户群体还是应该在生活中发现的,只要我们留心观察生活,随时随地都可以找到客户。比如,汽车推销员可以通过旧汽车作为线索,来寻找推销汽车的对象。

    其实,只要用心,哪怕是在大街上偶尔听到一句话,就可能发现一个客户。不要看我们身边的人都行色匆匆,都带着陌生的眼光看着我们,其实只要伙伴们尝试跟他们去交往,我们就会发现,五步之内,都有我们的客户存在。

    在电梯里,在公共汽车上,在咖啡厅里,伙伴们有没有尝试着和身边的人交谈过呢?无论是做什么生意,我们都会发现和身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。而且,如何结识陌生人,也是咱们直销人应该具备的技巧。

    当然,我们也必须承认,并不是每一次与陌生人的交谈,都会给我们带来业绩。只要伙伴们做好心理准备,然后不懈的、努力的和陌生人进行交流,我们总能获得机会。通常情况下,这位陌生人同意打电话与我们进一步讨论,就说明我们获得了一位潜在客户。

    推销大师原一平的格言是“推销没有限制的地方,只要有机会,就能找到你想要的潜在顾客”。原一平是这句话的忠实执行者。

    有一次,原一平到一家百货公司买东西。忽然间,原一平听到旁边有人问女售货员:“这个多少钱?”说来真巧,问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。

    女售货员很有礼貌地回答:“这个要7万日元。”“好,我要了,你给我包起来。”想来真气人,购买同一样东西,别人可以眼也不眨一下就买了下来,而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经,他居然对这个人产生了极大的好奇心,决心追踪这位爽快的“有钱先生”。

    有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看手表后,打算离开。那是一只名贵的手表。“追上去。”原一平对自己说。那位先生走出百货公司门口,横过人潮涌动的马路,走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。

    果然不错,是个大人物,原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯,原一平问管理员:“你好,请问刚刚走进电梯的那位先生是……”“你是什么人?”“是这样的,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地捡起给我,却不肯告诉我大名,我想写封信给他表示感谢,所以跟着他,冒昧向你请教。”“哦,原来如此,他是某某公司的总经理。”“谢谢你!”这样一来,原一平又得到了一名潜在顾客。

    通过上诉四种方法,我们就可以大致确定我们的潜在客户群体。

    但是,在这个群体中,我们还可以根据一定的条件,筛选出最适合我们产品的直接客户。那么,我们怎么才能确定,哪些是我们的直接顾客呢?这里我们就给大家推荐一个MAN法则:

    1、Money,钱。也就是说,我们的客户必须要有能够购买我们的产品的基本支付能力。如果我们发现,一名客户非常需要我们的产品,而我们也费了九牛二虎之力劝说他购买,但是,最后才发现,客户根本就没有能力去购买,这一切工夫不也是白费吗?就好像房产推销员不会向工薪阶层推销豪华别墅,保健品推销员也不会向一日三餐都没有保证的人推销保健品一样,这就是支付能力的重要性。

    而考察客户的支付能力,我们可以考察该地区的经济水平、居民收入情况、企业财务状况等。但收入一般来说是比较隐私的问题,很多客户不愿意轻易让外人知道,这就需要我们从侧面进行了解。比如,我们可以了解客户所在的公司,然后根据客户的职位推算出客户的收入情况。

    当然,支付能力还包括客户的信用状况。对基本客户信用状况的了解,我们可以通过银行,也可以进行市场调查,或通过相关咨询机构了解,对单价高、批量大的产品,在交易时,对客户的信用一定要慎重了解。

    2、Need,需求。在伙伴们寻找客户时,我们的产品是否能够满足客户的需求,是一个必须考虑的问题。很显然,如果我们的产品客户不需要,那么我们做再多的工作也是没用的。人们的需求多种多样,又是千变万化的,季节、地域、性别等因素都有可能影响客户的需求。如果伙伴们还不知道该怎样去找到客户的需求,那么就可以收听我们的《如何正确找到客户的需求》这条音频。学会了这项基本技能,我们才能在推荐时节省大量的时间。

    3、Authority,决策权。不论是在家庭中,还是在一个企业里,只要伙伴们找到了拥有购买产品决策权的那个人,那么我们的推荐工作才是有意义的。如果我们的客户有钱,也有心购买,但是,他根本没有权利作出购买的决定,那么,我们的工作只能是白费口舌。

    有需求、有购买能力、又能作出购买决定,这种客户,就是我们要找的直接客户。

    新人伙伴们想要找到自己的第一个客户,就要学会利用各种渠道。在我们收集到了大量的潜在客户后,又可以利用MAN法则,选出更加精准的客户群体,这样,我们再针对这群客户做推荐,就会更加高效,我们的第一笔成功签单也就离我们不远了。

    (原标题:新人如何锁定自己的第一个客户?)

    责任编辑:佟佟

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